Per molte imprese il mercato della Pubblica Amministrazione rappresenta un’opportunità interessante, ma anche un territorio difficile da conoscere.
Da dove si comincia?
La prima risposta che viene in mente è spesso: “Dal MePA”.
In realtà, per un’azienda che vuole sviluppare seriamente questo canale commerciale, il primo passo dovrebbe essere un altro: capire se e come la propria offerta può trovare spazio nel mercato pubblico.
Il mercato pubblico non è un mercato come gli altri
Vendere a un’azienda privata e vendere a una Pubblica Amministrazione sono attività commerciali che hanno caratteristiche differenti.
Cambiano le modalità con cui vengono individuate le opportunità, le procedure, la documentazione, le tempistiche e il modo in cui viene presentata un’offerta.
Questo non significa che un’impresa debba trasformarsi in un ufficio gare.
Significa, però, che prima di investire tempo e risorse è opportuno costruire un metodo.
Il primo passo: capire se esiste un’opportunità per la tua azienda
Non tutte le imprese hanno lo stesso potenziale nel mercato pubblico.
Un’azienda dovrebbe innanzitutto chiedersi:
- quali prodotti o servizi può offrire alla PA?
- quali amministrazioni potrebbero essere interessate?
- quali categorie di acquisto sono coerenti con la propria attività?
- quali aree geografiche possono essere interessanti?
- quali competenze e requisiti sono necessari?
- quante risorse interne possono essere dedicate a questo canale?
Sono domande commerciali, prima ancora che burocratiche.
Entrare nel mercato pubblico richiede organizzazione
Una volta individuata un’area potenzialmente interessante, inizia il percorso operativo.
Possono essere necessarie attività come:
abilitazione → configurazione dell’offerta → gestione del catalogo → monitoraggio → selezione delle opportunità → analisi delle procedure → preparazione della documentazione → partecipazione → gestione delle scadenze.
Il punto fondamentale è che queste attività non sono necessariamente episodiche.
Se il mercato pubblico viene considerato un vero canale commerciale, deve essere seguito con continuità.
Il rischio di partire dalla piattaforma
Uno degli errori più frequenti è pensare:
“Ci registriamo e vediamo cosa succede.”
Il problema è che la semplice presenza su una piattaforma non garantisce che l’azienda riesca a intercettare le opportunità più adatte.
Essere presenti è una condizione iniziale.
Saper individuare, valutare e gestire le opportunità è un’attività completamente diversa.
Serve necessariamente una struttura interna?
Non sempre.
Ogni azienda dovrebbe valutare il proprio modello organizzativo.
Una PMI può avere competenze e risorse interne sufficienti per gestire direttamente determinate attività. In altri casi può essere più efficiente affidarsi a un partner specializzato, mantenendo internamente le decisioni strategiche e commerciali.
La domanda corretta, quindi, non è soltanto:
“Possiamo occuparcene internamente?”
Ma:
“Qual è il modo più efficiente per farlo senza distogliere risorse dal nostro business principale?”
Il mercato pubblico va affrontato con metodo
Per un’impresa interessata alla PA, il percorso può essere sintetizzato in cinque passaggi:
- Analizzare l’offerta aziendale
- Individuare il mercato di riferimento
- Preparare correttamente la presenza sui portali
- Monitorare le opportunità pertinenti
- Organizzare la partecipazione e la gestione delle procedure
Non serve necessariamente fare tutto subito.
Serve soprattutto sapere da dove partire e quali attività hanno realmente valore per la propria azienda.
In conclusione
Vendere alla Pubblica Amministrazione non significa semplicemente iscriversi a una piattaforma.
Significa costruire un processo commerciale coerente con il proprio business.
Per alcune imprese può diventare un canale interessante. Per altre può non essere la priorità.
La prima cosa da fare, quindi, non è chiedersi “come mi iscrivo?”, ma:
“Il mercato pubblico è adatto alla mia azienda e come posso affrontarlo in modo organizzato?”
Vuoi capire quali opportunità può offrire il mercato pubblico alla tua azienda? Parliamone.